- Le fiere dovrebbero essere considerate come contesti affidabili per instaurare relazioni, piuttosto che come semplici occasioni per raccogliere contatti commerciali.
- L'impegno costante durante tutto l'anno nella formazione, nello sviluppo di standard e nelle iniziative di interesse pubblico trasforma le commissioni transazionali in alleanze strategiche.
- Le campagne nazionali di sensibilizzazione offrono ai partner del settore una prospettiva commerciale di grande impatto e un accesso diretto ai principali responsabili politici.
- La convergenza intersettoriale sta aprendo nuovi orizzonti di mercato nei musei, negli spazi agricoli e nei centri culturali pubblici.
- Per massimizzare il ritorno sull'investimento è necessario passare da un'adesione passiva a una partecipazione attiva che coinvolga più colleghi in tutta l'organizzazione.
I nostri esperti
Melissa Howerton
Melissa Howerton garantisce la leadership strategica in tutti i dipartimenti dell’AZA, promuovendo la collaborazione e il coordinamento per tradurre in azioni concrete gli obiettivi organizzativi. È entrata a far parte di AZA nel 2008 e ha ricoperto una serie di ruoli dirigenziali nei settori relativi ai soci, alle conferenze e alle attività generatrici di ricavi. In precedenza, ha lavorato per oltre otto anni presso la Newspaper Association of America. Howerton ha conseguito una laurea in comunicazione presso la George Mason University ed è una Certified Association Executive (CAE). La sua passione di lunga data per la conservazione degli oceani deriva dall’essere cresciuta vicino al mare e dalla sua ambizione giovanile di diventare una biologa marina.
I nostri esperti
Sarah Joyce
Sarah Joyce coordina le attività relative all’adesione globale, alle certificazioni, ai comitati e alle fiere internazionali di AVIXA. Ricopre inoltre il ruolo di direttrice esecutiva della Fondazione AVIXA e fa parte dei consigli di amministrazione di diverse organizzazioni regionali di AVIXA. Joyce è entrata a far parte di AVIXA nel 2019 dopo quasi 12 anni trascorsi presso Electrosonic. Vanta oltre 25 anni di esperienza nel settore dell’audiovisivo professionale, con esperienze internazionali in Europa, Medio Oriente, Stati Uniti e Asia. Ha inoltre contribuito alla creazione del Women of InfoComm Network, sostenendo la crescita del Consiglio delle donne di AVIXA a livello globale. Il suo lavoro si concentra sull’innovazione, la diversità e la crescita continua del settore dell’audiovisivo professionale.
I nostri esperti
Nicola Hamilton
Nicola Hamilton è responsabile della strategia di comunicazione, adesioni e partnership di Ecsite, a sostegno della sua rete di oltre 300 membri. Hamilton è entrata a far parte di Ecsite nel 2022 e supervisiona il marketing e la comunicazione esterni, tra cui la Conferenza Ecsite, i programmi e le relazioni con i membri. Il suo lavoro ha compreso lo sviluppo di un nuovo sito web e di una strategia di comunicazione rivolta ai membri, nonché l’utilizzo delle analisi sul pubblico per definire programmi e attività. Specialista in comunicazione di marketing con esperienza in diversi settori, si impegna inoltre a dare maggiore visibilità al settore della divulgazione scientifica e a instaurare rapporti con le parti interessate a Bruxelles.
I nostri esperti
Natanya Khashan
Natanya Khashan supervisiona le attività di marketing e comunicazione, l’esperienza digitale e la strategia di ricerca presso l’AAM e funge anche da referente stampa dell’organizzazione. È entrata a far parte dell’AAM nel 2019, dopo aver guidato il reparto di marketing e comunicazione di una società di consulenza globale specializzata in diversità e inclusione. All’inizio della sua carriera ha ricoperto diversi ruoli nel settore delle arti e della cultura, tra cui quello di educatrice museale per programmi rivolti agli adolescenti a Boston. Khashan ha conseguito una laurea in Belle Arti (BFA) presso il Massachusetts College of Art and Design e un master in gestione delle arti presso l’American University, dove si è concentrata sull’intersezione tra tecnologia e arti, nonché su diversità, equità, accessibilità e inclusione nei musei.
I nostri esperti
Per trarre il massimo vantaggio da un’associazione di categoria, un’azienda del settore delle attrazioni turistiche deve guardare ben oltre l’elenco dei soci. Una volta che un’azienda ha aderito a un’associazione, la vera sfida consiste nel trasformare tale investimento in un motore di sviluppo aziendale, apprendimento operativo e crescita del mercato.
Nella seconda parte della nostra guida, analizziamo come instaurare un rapporto di fiducia nell’area espositiva, sfruttare le risorse disponibili durante tutto l’anno, orientarsi nella convergenza intersettoriale e trasformare l’adesione a un’associazione in un investimento strategico a lungo termine.
Ti sei perso la Parte 1? Leggi Come scegliere l'associazione di categoria più adatta e stabilirne il budget per scoprire come il nostro gruppo di esperti valuta l’adeguatezza organizzativa, bilancia la portata regionale rispetto a quella internazionale e calcola le quote associative iniziali
Creare un clima di fiducia in fiera
Le fiere sono uno dei motivi principali per cui molte aziende aderiscono alle associazioni di categoria, ma per avere successo nel mercato odierno è necessario andare oltre una mentalità transazionale e orientata al breve termine.
All’interno del salone espositivo, Melissa Howerton (AZA) suggerisce che, pur generando contatti, gli espositori devono concentrarsi sui luoghi in cui instaurare relazioni a lungo termine. Consiglia di guardare oltre gli stand, rivolgendo l’attenzione alle sale conferenze, ai corridoi, alle riunioni delle commissioni e alle conversazioni informali.
Howerton consiglia di presentarsi come un pari, non come un venditore.
Partecipando ai comitati, intervenire nelle tavole rotonde e condividendo le proprie conoscenze, gli espositori possono affermarsi come esperti affidabili, consapevoli delle sfide del settore e impegnati nel suo successo collettivo.
Questo coinvolgimento tra pari favorisce la fiducia, rendendo gli acquirenti molto più ricettivi nel lungo periodo.
L'obiettivo non dovrebbe essere quello di "vendere, vendere, vendere", ma di farsi conoscere come un collega affidabile e un esperto. – Melissa Howerton
Sarah Joyce (AVIXA) ritiene che gli espositori dovrebbero considerare i grandi eventi innanzitutto come opportunità per imparare e stringere relazioni, lasciando che i contatti commerciali si sviluppino in modo naturale.
L’area espositiva dell’ISE, dove si incontrano innovazione e networkingSostiene che comprendere le sfide specifiche, gli obiettivi e le priorità strategiche di un potenziale partner sia molto più importante che proporre un discorso di vendita preconfezionato. Joyce incoraggia inoltre gli espositori a mantenere un programma flessibile durante le fiere più affollate.
Sebbene sia importante avere un piano ben definito, lasciare spazio a conversazioni spontanee e a incontri inaspettati nei corridoi o durante le occasioni di networking spesso porta alla nascita delle partnership commerciali più preziose nel lungo periodo.
Comprendere le difficoltà, gli obiettivi e le priorità di una persona è spesso molto più importante che proporre un discorso di vendita. – Sarah Joyce
Nicola Hamilton (Ecsite) sostiene che gli espositori di successo dedicano molto tempo a comprendere le sfide specifiche che le organizzazioni in visita stanno cercando di affrontare.
Anziché concentrarsi esclusivamente sulla vendita di prodotti o servizi, si presentano preparati con domande ponderate, ascoltano con attenzione e cercano opportunità per instaurare collaborazioni a lungo termine piuttosto che transazioni a breve termine.
Spiega che le associazioni creano contesti affidabili e neutrali in cui queste relazioni possono continuare a svilupparsi anche molto tempo dopo la conclusione dell'evento, soprattutto per gli espositori che tornano anno dopo anno.
Natanya Khashan (AAM) consiglia agli espositori di proporsi come partner collaborativi nella risoluzione dei problemi piuttosto che come semplici fornitori di servizi. I professionisti del settore museale desiderano conoscere soluzioni concrete e collaudate sul campo, nonché le esperienze acquisite lavorando a fianco di istituzioni simili.
Khashan sottolinea che le associazioni devono progettare attivamente gli spazi espositivi in modo da favorire la creazione di relazioni.
Il convegno annuale dell’AAM si svolge in concomitanza con MuseumExpo, offrendo ulteriori opportunità di networking
AAM ha sperimentato con successo l’aggiunta di aree dedicate ai cuccioli, punti di ristoro e spazi digitali ai propri padiglioni espositivi, con il risultato che l’80% degli amministratori delegati dei musei ha incontrato direttamente gli espositori per valutare possibili collaborazioni creative.
Ming Yang (CAAPA) sottolinea che il settore delle attrazioni ha subito profondi cambiamenti, con tempi di sviluppo dei progetti e cicli decisionali degli acquirenti molto più lunghi.
Di conseguenza, gli espositori non possono più considerare le fiere come occasioni per vendite a breve termine. Le fiere devono invece essere viste come punti di partenza per costruire un rapporto di fiducia a lungo termine.
Per raggiungere questo obiettivo, le aziende devono dimostrare la propria competenza professionale, le proprie capacità di servizio e la propria capacità di garantire prestazioni a lungo termine. Questa fiducia si costruisce nel tempo attraverso una visibilità costante, una comunicazione continua e un supporto costante.
Questo tipo di fiducia raramente si instaura nel corso di una singola fiera. Si costruisce gradualmente attraverso una comunicazione costante, un servizio continuativo e una visibilità costante. – Ming Yang
Sfruttare le risorse disponibili tutto l’anno e le piattaforme di conoscenza
Oltre alle conferenze e alle fiere, le associazioni offrono ai propri membri un sostegno concreto nell’affrontare sfide complesse. Fungendo da piattaforme di collaborazione attive tutto l’anno, garantiscono reti di conoscenza fondamentali, lo sviluppo di standard e attività di rappresentanza a livello nazionale.
Howerton sottolinea che, nel corso dell’anno, lo sviluppo professionale rimane un pilastro fondamentale del valore di un’associazione. Attraverso la formazione e lo sviluppo della leadership, le associazioni forniscono ai propri membri gli strumenti necessari per rafforzare i propri team e adattarsi ai cambiamenti del settore.
Sottolinea l'orientamento strategico dell'AZA volto a preparare la prossima generazione di leader.
Offrendosi come volontari per far parte di comitati, aderendo a programmi di mentoring e partecipando ad attività di apprendimento tra pari, i membri sviluppano competenze professionali e ampliano le proprie reti di contatti. Queste attività rafforzano il bacino di leadership in tutto il settore, approfondendo al contempo il coinvolgimento dei membri.
Al di fuori della fiera, Joyce sottolinea come le associazioni sostengano le imprese nell’affrontare sfide urgenti e attuali come lo sviluppo della forza lavoro.
Attraverso la Fondazione AVIXA, l'associazione promuove la conoscenza delle professioni nel settore audiovisivo, sostiene la formazione e crea percorsi di accesso alla professione.
Sottolinea inoltre il ruolo delle associazioni nell'affrontare sostenibilità, sottolineando che il Gruppo consultivo sulla sostenibilità di AVIXA riunisce esperti del settore per condividere conoscenze in materia di responsabilità ambientale.
Inoltre, Joyce sottolinea che le analisi di mercato e le ricerche sulla domanda degli utenti finali sono strumenti fondamentali che aiutano i membri ad affrontare l'incertezza economica.
I partecipanti si cimentano in attività pratiche durante una precedente conferenza EcsiteHamilton spiega che le associazioni moderne fungono da piattaforme per la condivisione delle conoscenze e la collaborazione durante tutto l’anno, piuttosto che da semplici organizzatori di eventi. Offrono un programma di attività continuativo, apprendimento tra pari, risorse condivise, aggiornamenti normativi e politici, nonché opportunità di sviluppo professionale.
Per Hamilton, creare spazi strutturati in cui i membri possano condividere apertamente successi e fallimenti è fondamentale per la crescita.
Poiché nessuna organizzazione dispone da sola di tutte le risposte alle complesse sfide odierne, le associazioni aiutano i propri membri ad apprendere molto più rapidamente insieme di quanto potrebbero mai fare da soli.
Khashan afferma che, durante tutto l’anno, l’AAM sostiene i propri membri attraverso attività di ricerca, dati, attività di sensibilizzazione e formazione online. Un evento di particolare rilievo è il “Museums Advocacy Day”, in cui i partner del settore partecipano attivamente insieme ai dirigenti dei musei.
Questa collaborazione consente ai partner di presentare una prospettiva aziendale fondamentale direttamente ai responsabili politici federali, dimostrando come un settore culturale forte sostenga l'occupazione, l'innovazione e l'attività economica locale.
Per molti partner, questo coinvolgimento politico diretto al fianco dei leader del settore rappresenta uno dei vantaggi più preziosi ed esclusivi della loro adesione.
I partecipanti provano nuove esperienze alla China Attractions Expo organizzata dalla CAAPA
Yang sottolinea che il vero obiettivo di un'organizzazione di settore deve essere quello di costruire un ecosistema industriale sano, regolamentato e sostenibile, piuttosto che limitarsi a organizzare eventi temporanei.
Sebbene le fiere siano importanti, occupano solo una piccola parte dell’anno. Al di fuori di questi eventi, le associazioni devono svolgere un lavoro costante, che comprende la formazione professionale, le iniziative in materia di sicurezza, l’interpretazione delle politiche, lo sviluppo di standard e la ricerca di settore.
Questo impegno costante offre alle aziende un contesto stabile per la crescita, gettando le basi per la creazione di valore a lungo termine.
Orientarsi nella convergenza intersettoriale
I confini tra i diversi tipi di attrazioni stanno progressivamente scomparendo, con parchi a tema, musei, zoo, centri scientifici e sviluppatori tecnologici che collaborano più frequentemente che mai.
Per promuovere la collaborazione, Howerton afferma che il personale dell’AZA si riunisce regolarmente con organizzazioni omologhe per valutare le opportunità emergenti e sostenere la comunità della conservazione nel suo complesso.
Questo lavoro intersettoriale trova riscontro nel programma delle conferenze, grazie al quale i membri possono ottenere crediti formativi attraverso organizzazioni come l’American Association of Zoo Veterinarians. L’AZA intrattiene inoltre un dialogo regolare con l’American Public Gardens Association per lo scambio di buone pratiche.
Queste collaborazioni consentono ai membri di applicare alle proprie attività idee innovative provenienti da settori affini.
Per quanto riguarda le opportunità intersettoriali, Joyce osserva che le attrazioni traggono sempre più ispirazione dai musei, dall’intrattenimento dal vivo, dal commercio al dettaglio e dai settori incentrati sull’esperienza.
La tecnologia svolge un ruolo fondamentale nel rendere possibili queste esperienze immersive, e AVIXA opera attivamente per riunire questi diversi settori. Attraverso programmi formativi, comitati specializzati e iniziative comunitarie, l’associazione aiuta i propri membri a condividere idee e a scoprire nuovi approcci per coinvolgere i visitatori.
Iniziative come il Brad Sousa Impact Fund incoraggiano ulteriormente i progetti di collaborazione tra sviluppatori tecnologici e comunità impegnate nella trasformazione digitale.
Per promuovere la collaborazione intersettoriale, Ecsite mantiene le porte aperte a qualsiasi organizzazione, indipendentemente dal settore, che condivida il suo obiettivo fondamentale di fornire alle società gli strumenti necessari per comprendere le sfide e plasmare il futuro.
Hamilton sostiene che la collaborazione intersettoriale aiuti i membri a guardare ben oltre i propri tradizionali gruppi di riferimento. Questa apertura consente alle aziende del settore delle attrazioni turistiche di scoprire, adattare e mettere in pratica approcci innovativi di comunicazione e coinvolgimento che si sono dimostrati efficaci in altri ambiti creativi.
Khashan sostiene che alcune delle innovazioni più interessanti nascono proprio dal punto di incontro tra settori diversi.
Partecipanti che hanno preso parte a una precedente edizione dell'Assemblea annuale dell'AAM e del MuseumExpo
I musei stanno imparando dalle attrazioni turistiche in materia di gestione e di esperienza dei visitatori, mentre le organizzazioni culturali apportano una profonda competenza nei settori dell’educazione, del coinvolgimento della comunità e della narrazione.
Le aziende tecnologiche stanno accelerando ulteriormente lo sviluppo di nuove forme di coinvolgimento dei visitatori in tutti i tipi di istituzioni. Attraverso l’organizzazione di conferenze e comunità virtuali di interesse comune, le associazioni offrono spazi naturali in cui possano nascere collaborazioni intersettoriali e idee creative.
Per stimolare la crescita, Yang spiega che la CAAPA ha promosso attivamente l’integrazione del turismo culturale con altri settori, tra cui l’agricoltura, la tecnologia, lo sport e i musei.
Questa convergenza rappresenta un’importante opportunità di mercato per i fornitori di contenuti e i produttori di apparecchiature, consentendo loro di estendere le proprie applicazioni tradizionali a centri culturali pubblici, parchi urbani e spazi commerciali.
L'associazione aiuta i fornitori e i nuovi sviluppatori di progetti a entrare in contatto in modo efficiente attraverso fiere mirate e forum dedicati all'abbinamento delle risorse. Questo concorso incoraggia inoltre i parchi tradizionali a migliorare la propria offerta e a sviluppare competenze chiave uniche.
La partecipazione attiva come investimento strategico
Per ottenere un vero ritorno sull'investimento nei prossimi tre-cinque anni, un'azienda deve smettere di considerare l'iscrizione come un semplice abbonamento passivo e iniziare a trattarla come una partnership attiva.
Per garantire un successo a lungo termine, Howerton sostiene che il valore di un investimento nell’adesione dipende esclusivamente dall’impegno attivo che un’organizzazione vi dedica. Consiglia alle aziende di andare oltre la partecipazione passiva e di prepararsi a svolgere attività di volontariato, a far parte di comitati e a partecipare ai programmi.
Nell'arco di un periodo compreso tra i tre e i cinque anni, le aziende dovrebbero investire in settori in cui possano sia creare valore sia contribuire in modo significativo al futuro del settore.
Il consiglio fondamentale di Joyce è quello di informarsi accuratamente sulle associazioni e assicurarsi che il proprio team sfrutti attivamente i vantaggi offerti. Poiché il valore dell’adesione dipende interamente dal coinvolgimento, le aziende dovrebbero concentrarsi su organizzazioni orientate alla tecnologia.
Una tavola rotonda sulla sostenibilità all’ISE
Man mano che la narrazione digitale, le mostre interattive e le operazioni basate sui dati assumono un ruolo centrale nell'esperienza dei visitatori, le comunità tecnologiche sono fondamentali per lo sviluppo professionale continuo e la crescita del settore.
Hamilton consiglia alle aziende di scegliere un'associazione che sia in linea con le loro ambizioni e i loro obiettivi strategici a lungo termine, e non solo con le esigenze operative immediate. È fondamentale valutare se l'organizzazione offra opportunità concrete di coinvolgimento e sostenga le diverse figure all'interno della propria azienda.
Poiché l’adesione genera il massimo valore quando coinvolge più colleghi, lei ricorda alle aziende di considerare l’adesione come un investimento strategico, non come un semplice abbonamento passivo.
Le organizzazioni che traggono il massimo beneficio sono quelle che partecipano attivamente, instaurano relazioni, condividono conoscenze e contribuiscono alla comunità durante tutto l’anno. – Nicola Hamilton
Khashan raccomanda alle aziende di valutare attentamente in che modo un'associazione investe nel futuro del settore. Suggerisce di chiedersi se l'organizzazione produca ricerche attendibili, svolga un'attività di advocacy efficace e offra piattaforme per condividere le competenze del proprio team.
In definitiva, le collaborazioni più preziose si configurano come vere e proprie partnership strategiche, aiutando le aziende ad anticipare le tendenze del settore, a comprendere meglio i clienti e a posizionarsi come punti di riferimento affidabili.
L'associazione giusta dovrebbe aiutarti a comprendere meglio i tuoi clienti, a prevedere la direzione che prenderà il settore e a posizionare la tua organizzazione come una risorsa affidabile lungo tutto il percorso. – Natanya Khashan
Yang consiglia alle aziende di basare le decisioni relative all’adesione sulla loro attuale fase di sviluppo e sugli obiettivi futuri. Prima di impegnarsi, le aziende devono chiedersi quante risorse — tra cui budget, tempo e personale — possano realisticamente dedicare alla partecipazione attiva.
La sede della China Attractions Expo della CAAPA a Pechino, nel 2026
Egli sostiene che le quote associative non dovrebbero mai essere considerate un costo operativo, bensì un investimento strategico nello sviluppo del marchio, nell’espansione del mercato e nelle relazioni a lungo termine con il settore.
La guida completa alle associazioni di categoria
- Parte 1: Come scegliere l’associazione di categoria più adatta e stabilire il budget necessario (compatibilità organizzativa, portata regionale o internazionale e budget)
- Parte 2: Come sfruttare al massimo i vantaggi dell’adesione alla tua associazione di categoria (partecipazione agli eventi, risorse disponibili tutto l’anno e crescita intersettoriale)
